Mit Direktansprache die Unternehmenssuche beschleunigen

Im vierten und letzten Teil unserer Serie zur Unternehmenssuche gehen wir auf die Direktansprache als aktivste Form der Identifikation eines verkaufsbereiten Unternehmens ein.  Über ein mehrstufiges Vorgehen lässt sich die Unternehmenssuche beschleunigen:

  • Definition eines Suchprofils: Dies kann z.B. nach Branchen, Umsatzgrößen, Bonität, Region und ggf. Alter der Gesellschafter bzw. Entscheider erfolgen.
  • Erstellung einer Longlist: Auf Basis der vorher festgelegten Kriterien lässt sich eine Longlist potentieller Zielunternehmen definieren. Dafür bietet sich die Nutzung von spezialisierten, nicht öffentlich zugänglichen Datenbanken und Netzwerken an. Es ist es wichtig, die Branchendefinition nicht zu weit zu fassen, da mit zunehmendem Umfang einer Longlist schwieriger wird, eine entsprechende Shortlist von Zielunternehmen abzuleiten.
  • Erstellung einer Shortlist: Diese „Hausaufgabe“ ist durch den Erwerber vorzunehmen. Ausgehend von der vorliegenden Longlist nimmt der Erwerber einen Zielabgleich vor. Er beantwortet damit die Frage inwieweit die in der Longlist dargestellten Unternehmen zu seinen jeweiligen Zielen (z.B. Branchenattraktivität, Möglichkeiten zu horizontalen oder vertikalen Integration) passen. Im Ergebnis dieser Prüfung ergibt sich eine Favoritenliste, die für eine Direktansprache vorgesehen ist.
  • Kontaktaufnahme und Ansprache: Nachfolgend werden die Shortlist-Kandidaten auf ihr Verkaufsinteresse geprüft. Dieser Schritt erfordert ein hohes Maß an Erfahrung auf der Beraterseite und kann innerhalb weniger Wochen zu ganz konkreten Gesprächen für eine Unternehmensnachfolge führen.

Steffen Reim, auf Unternehmensnachfolgen in Nürnberg spezialisierter Unternehmensberater verweist darauf, dass diese Art der dynamisierten Suche nach einer Übernahme Geduld und Gelassenheit auf der Seite des Kaufinteressenten erfordert: „Manch ein mittelständisch geprägter Unternehmer benötigt Monate für seinen eigenen Prozess der inneren Klarheit zu einer anstehenden Unternehmensnachfolge. Er kann nicht über Druck zu einem Ergebnis geführt werden.“ Der Faktor Zeit ist somit auf beiden Seiten – von Übernehmer und Übergeber – ein für gute Entscheidungen und belastbare Zielsetzungen sehr wichtig.

Hier geht es zu den anderen Teilen dieser Serie: 

Teil 1: Wie ein klares Suchprofil die Unternehmenssuche erleichtert.

Teil 2: Welche Unternehmensbörsen bieten sich für die Suche an?

Teil 3: Wie kann ein Berater eine Unternehmenssuche unterstützen?

Teil 4: Wie eine Direktansprache die Unternehmenssuche beschleunigt?

Über den Autor:

Ingo Claus ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Osnabrück, Münster sowie im Emsland und Spezialist für Unternehmensverkauf oder Unternehmenskauf im Mittelstand.

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