Reines Erfolgshonorar erschwert seriöse Beratung

Viele Firmeninhaber stellen sich die Frage, ob ein Berater im Prozess der Unternehmensnachfolge ausschließlich ein Erfolgshonorar erhalten sollte. Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist im Geschäftsfeld Recht und Steuern der IHK Frankfurt am Main geht im zweiten Teil seines Gesprächs mit Bolko Bouché vom Nachfolger-Club Sachsen-Anhalt auf diese wichtige Frage ein. Darüber hinaus verweist er typische Beratungsfallen, die sich bei der Suche nach einem Unternehmensnachfolger sehr leicht vermeiden lassen.

Herr Grünbaum, kann ich mit dem Berater ein Erfolgshonorar wie beim Immobilienkauf vereinbaren?

Mir bekannte seriöse Berater gehen auf den Wunsch, ausschließlich erfolgsabhängig bezahlt zu werden, nur ausnahmsweise ein.  Eine fundierte Leistung ist mit nicht zu unterschätzendem Arbeitsaufwand verbunden. Der Erfolg der Vermittlung hängt dagegen nur zum Teil vom Berater ab. Es kann sinnvoll sein, Beratung und Vermittlung getrennt zu bezahlen. In der Praxis werden auch Mischmodelle („Retainer“ und „Success-fee“) vereinbart.

Wie kann die Angemessenheit der Rechnung geprüft werden?

Sie sollten den Leistungsumfang genau festschreiben. Eine bloße Tätigkeit als Unternehmens-Makler oder nur die Aufnahme in eine Datenbank ohne zusätzliche Beratung führt in der Regel nicht zum Erfolg. Sorgen Sie dafür, dass nur erforderliche Leistungen erbracht werden. Außerdem sollten die Leistungen für die Größe Ihres Unternehmens angemessen und tragbar sein.

Lassen Sie sich vor Abschluss des Beratungsvertrages nicht unter Zeitdruck setzen, behalten Sie sich Bedenkzeit vor. Lassen Sie sich die Vertragsunterlagen vorab geben, bevor Sie unterzeichnen. Holen Sie sich einen Vertrauten dazu. Das kann Ihr Steuerberater sein, der ihr Unternehmen gut kennt, oder Ihr Rechtsanwalt. Ein seriöser Berater wird nichts dagegen haben.

Vorsicht bei Vorkasse, hohem fixem Startpreis und monatlichen Pauschalvereinbarungen unabhängig vom Umfang der Tätigkeit. Vereinbaren Sie für die Abrechnung den Einzelnachweis über die erbrachten Leistungen. Die Bezahlung muss auch nicht per Einziehungsauftrag erfolgen. Wenn der Auftraggeber seinem Berater vertrauen soll, kann der Berater auch dem Kunden vertrauen, dass dieser die Rechnung bezahlt.

Was wären denn zum Beispiel nicht angemessene Leistungen?

Bei einer Masche überredet der Akquise-Mitarbeiter zunächst als ersten Schritt zum Abschluss eines Vertrages über Kommunikationsdienstleistungen. Damit waren Anzeigenschaltungen gemeint. Eine Anzeige im Vertrag wurde mit rund 1000 Euro berechnet, obwohl die Zeitung selbst ganz erheblich weniger verlangt. Der Preis der sich anschließenden Vermittlung erscheint demgegenüber als durchaus günstig. Angesichts der lukrativen Anzeigenmarge hat der Berater gar kein Interesse an der Erbringung der Vermittlungsleistung mehr.

Woran erkennt der Unternehmer schlechte Beratungsqualität und was kann er dagegen tun?

Beim Fehlen der schriftlichen Unternehmensanalyse oder ihrer Unbrauchbarkeit und bei krassem Verstoß gegen die branchenüblichen Regeln kann sittenwidriges Verhalten vorliegen. Dann muss auch die Rückzahlung des Honorars erfolgen, urteilte das Gericht in einem konkreten Fall. Dabei hätte der Berater schon bei der Betriebsanalyse die desolate Finanzlage des Unternehmens feststellen müssen und bemerken, dass es nicht in der Lage sein würde, die überhöhten Beratungskosten zu bezahlen. Der Berater hatte es entgegen der Sachlage versäumt, auf die Unwirtschaftlichkeit und Erfolglosigkeit des Projektes hinzuweisen.

Die entscheidende Frage für Altunternehmer und Käufer ist die Kaufpreisfindung. Grundlage dafür ist die Unternehmensbewertung. Um hier Fehlleistungen zu vermeiden, sollte ein von der IHK öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständiger hinzugezogen werden.

Es wird aber nicht immer möglich sein, die schlechte Beratungsqualität auch vor Gericht nachzuweisen. Deshalb ist größter Wert auf die Auswahl und die Gestaltung des Beratervertrages zu legen.

Hier geht es zum ersten Teil dieses Interviews: 

Teil 1: Beratungsfallen im Prozess der Unternehmensnachfolge

Veröffentlichung mit freundlicher Genehmigung von Bolko Bouché vom Nachfolgerclub Sachsen Anhalt. Das Interview wurde ebenfalls von der IHK Frankfurt am Main veröffentlicht.

Das könnte Sie auch interessieren:

Unternehmensbewertung: Was ist mein Unternehmen realistisch wert?

DIHK warnt vor Unternehmerengpass im Mittelstand

Hinterlasse eine Antwort

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *

Newsletter abonnieren (Jederzeit wieder abbestellbar)