Unternehmenssuche: Wie man in 4 Schritten zu einer Unternehmensnachfolge kommt

Die Unternehmenssuche, d.h. die Identifikation und Ansprache potentiell übergabebereiter Unternehmen ist eine der größte Herausforderung für Unternehmensnachfolger. Seniorunternehmer sehen bei einer familienexternen Unternehmensnachfolge das größte Problem im Finden des richtigen Kandidaten. 

Fast unisono hören wir in unserer täglichen Beratungspraxis, dass „das Matching von nachfolgebereiten Firmeninhabern mit ihren Nachfolgern“ die meiste Zeit eines Nachfolgeprojektes in Anspruch nimmt. Die Ergebnisse unterschiedlicher Studien des DIHK, von Kammern, Banken und der KfW weisen ebenfalls auf diese Problematik hin.

In unserer vierteiligen Serie beschreiben wir, wie Erwerber den Prozess der Unternehmenssuche über eine gute Vorbereitung und eine modular angelegte Suchstrategie beschleunigen können. Im ersten Teil beschäftigen wir uns mit der Definition eines klaren Suchprofils für die Suche nach einem Unternehmen.

Ein klares Suchprofil erleichtert die Unternehmenssuche

Die Suche nach einem geeigneten Unternehmen beginnt immer mit der Definition eines klaren Suchprofils und der Vorbereitung geeigneter Unterlagen. Dabei sollte sich ein Suchender darüber klar werden, in welcher Branche, Region und zu welchem Preis er sich engagieren möchte. Alle drei Faktoren sind hierbei gleichermaßen wichtig.

Gerade bei generalistisch geprägten Managern erleben wir häufig, dass die Branchenausrichtung in den ersten Gesprächen gar nicht wichtig ist. Wir hören dann oft: „Kein Problem. Ich kann mich in jedes Geschäftsmodell einarbeiten.“ Dies mag – insbesondere beim Vorhandensein einer zweiten Führungsebene – problemlos möglich sein. Thomas Dörr, auf Unternehmensnachfolgen spezialisierter Berater in Frankfurt, verweist auf einen nicht zu unterschätzenden Faktor: „Abgabebereite Mittelständler wünschen sich oft einen Nachfolger mit Branchenerfahrung. Damit wird die Festlegung auf eine Branche oftmals zu einem kritischen Erfolgsfaktor bei der Suche. Unternehmensnachfolger sollten an dieser Stelle überlegen, welche Branchen für sie attraktiv sind und welche Expertise damit verbunden ist. Hieraus lässt sich zumeist ein klares Branchenprofil ableiten.“

Branchenprofil, Investitionshöhe und regionaler Fokus

Ein zweiter wichtiger Punkt ist die regionale Ausrichtung, da sich ein mittelständisches Unternehmen in den meisten Fällen nicht aus der Entfernung führen bzw. ohne weiteres umziehen lässt. Hierbei sollte ein Unternehmensnachfolger seine Familie am besten vor Beginn der Suche in das Projekt mit einbeziehen. Sicherlich kann ein Nachfolger für eine begrenzte Zeit pendeln. Langfristig steht jedoch meist die Frage eines Umzugs im Raum. Und diese sehr weitreichende Entscheidung muss von der Familie des Unternehmensnachfolgers mitgetragen werden.

Wesentlich ist auch, eine mögliche Investitionshöhe festzulegen. Dabei spielt der Anteil des Eigenkapitals eine wesentliche Rolle. Die Erfahrung zeigt, dass man mit 15-20% Eigenkapital und einem Refinanzierungshintergrund von drei bis maximal acht Jahren, eine gute Ausgangslage für die Entwicklung eines tragfähigen Finanzierungskonzeptes hat.

Am Ende dieses Prozesses stehen im Idealfall zwei Profile: Neben einem Kaufgesuch für Unternehmensbörsen sollte auch ein ausführlicheres Nachfolgerprofil erstellt werden, dass über geeignete Netzwerke verteilt werden kann.

Hier geht es zu den anderen Teilen dieser Serie: 

Teil 1: Wie ein klares Suchprofil die Unternehmenssuche erleichtert.

Teil 2: Welche Unternehmensbörsen bieten sich für die Suche an?

Teil 3: Wie kann ein Berater eine Unternehmenssuche unterstützen?

Teil 4: Wie eine Direktansprache die Unternehmenssuche beschleunigt?

Über den Autor:

Ingo Claus ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Osnabrück, Münster sowie im Emsland und Spezialist für Unternehmensverkauf oder Unternehmenskauf im Mittelstand.

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