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Käufersuche: Wie finde ich einen geeigneten Nachfolger?

14. November 2017 by Tilman Eckert Leave a Comment

Jedes Jahr stehen in Deutschland über 70.000 Unternehmensinhaber vor der Frage “ Wie finde ich einen geeigneten Nachfolger“. Eine Untersuchung des IMF zeigt; Millionen von Arbeitsplätzen sind hiervon in den nächsten 10 Jahren betroffen. Zugleich existieren zahlreiche Kaufinteressenten mit ausreichender Finanzkraft, darunter strategische Investoren, Beteiligungsgesellschaften, Family Offices und Einzelpersonen. Es kann also gleichzeitig von einem „Verkäufermarkt“ und einem „Käufermarkt“ gesprochen werden. Dennoch empfinden sowohl Unternehmens-Verkäufer als auch Kaufinteressenten die Käuferssuche bzw. die Suche nach einem passenden Kaufobjekt als schwierig. Worin liegen die Gründe?

Zunächst handelt es sich bei einem Unternehmen nicht um ein fungibles Gut, sondern um ein komplexes, gewachsenes und individuelles Gebilde. Ferner ist der Verkaufsprozess für viele Verkäufer ein erstmaliger und einmaliger Vorgang. Während sie gut mit den operativen und strategischen Belangen ihres Unternehmens vertraut sind, fehlt nicht selten die Kenntnis über eine strukturierte, optimale Vorgehensweise bei der Suche nach qualitativ geeigneten Nachfolgern. Ferner bindet das Tagesgeschäft häufig die Kapazitäten der Inhaber, so dass eine zeitaufwändige, professionelle Suche nach einem geeigneten Nachfolger aus Zeitgründen scheitert oder verschoben wird. Schließlich sind Inhaber zu Recht äußerst sensibel, wenn es um eine Offenbarung der Verkaufsabsicht geht. Denn das Bekanntwerden der Verkaufsabsicht kann negative Auswirkungen auf die Belegschaft, Kunden, Lieferanten oder finanzierende Banken haben.

In der Praxis ist vielfach zu beobachten, dass verkaufswillige Inhaber die Käufersuche unsystematisch angehen, indem sie nur Vertraute aus ihrem bekannten Umkreis in ihren Veräußerungsplan einweihen. Diese verfügen aber nicht notwendigerweise über die Erfahrungen, Netzwerke und sonstigen Möglichkeiten, um eine professionelle, systematische Käufersuche einleiten zu können. Ein Vorgehen nach dem Zufallsprinzip birgt aber die Gefahr, dass der Verkauf scheitert, unverhältnismäßig lange dauert oder nicht der höchste Preis erzielt wird.

Wie gehe ich als Unternehmens- oder Anteilsinhaber also am besten bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger vor? Oder anders gefragt: Wie bereite ich eine zielgerichtete Käufersuche vor?

Vorgehensweise bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger

Zunächst empfiehlt es sich, eine neutrale Kurzbeschreibung des Unternehmens zu entwerfen (sog. „Unternehmens-Teaser“). Diese sollte die wesentlichen Eckdaten des Unternehmens enthalten (u.a. Produkte, Marktsegment, Kundenstruktur, Region, Umsatz, Ertragslage, Rechtsform, Höhe der abzugebenden Anteile, Art der angestrebten Transaktion, Besonderheiten des Unternehmens). Sinnvoll kann es sein, in der Kurzbeschreibung bereits eine Indikation zum erwarteten Kaufpreis beziehungsweise zur Methode der Kaufpreisermittlung anzugeben.

Wichtig ist, dass das Unternehmen in der Kurzbeschreibung zwar mit seinen wesentlichen Merkmalen beschrieben wird, es aus der Beschreibung aber nicht identifizierbar ist. Angaben zum Unternehmensnamen, Webseite o.ä. und besondere Eigenschaften, die eine Identifizierung des Unternehmens ermöglichen, sind also zu vermeiden. Denn wenn am Markt erkennbar wird, dass ein bestimmtes Unternehmen bereits seit einiger Zeit (zu einem bestimmten Kaufpreis) angeboten wird, ohne dass es zum Verkauf gekommen ist, kann dies die Wahrnehmung über die Veräußerbarkeit oder die Werthaltigkeit negativ beeinflussen. Ferner kann das Bekanntwerden der Verkaufsabsicht die erwähnten Folgen bei Mitarbeitern und Geschäftspartnern auslösen, ohne dass die Chance einer professionellen Kommunikation diesen gegenüber besteht.

Daneben sollten in dieser Phase bereits mögliche Ziel-Käufergruppen definiert werden. Sind etwa neben strategischen Investoren, Beteiligungsgesellschaften, Family Offices und externen Einzelpersonen auch Mitglieder des bestehenden Managements geeignete Nachfolger? Sollen Wettbewerber als mögliche Käufer in Betracht gezogen werden oder würde ein Kauf schon an kartellrechtlichen Vorgaben scheitern?

a) Platzierung der Kurzbeschreibung in Netzwerken

Die Kurzbeschreibung ist die wesentliche Grundlage der Käufersuche und dient als Erstinformation für potenzielle Kaufinteressenten oder Multiplikatoren. Professionelle Unternehmensnachfolgeberater pflegen kontinuierlich ihre umfangreichen Netzwerkkontakte bei den Multiplikatoren bei Banken, Verbänden, Rechtsanwaltskanzleien, Steuerberatern, strategischen Investoren, Finanzinvestoren und zu kaufwilligen Einzelpersonen. Eine gezielte Platzierung der Kurzbeschreibung durch diese Berater in ihren Kontaktnetzen erhöht typischerweise die Aussicht, innerhalb kurzer Zeit qualitativ hochwertiges Interesse zu erzeugen. Eine solche Platzierung wird von professionellen Beratern zuvor mit dem Verkäufer abgestimmt, um bestimmte Käuferkreise in den Prozess einzubeziehen oder von einer Ansprache auszuschließen.

b) Platzierung der Kurzbeschreibung in Unternehmensbörsen

Unabhängig davon kann überlegt werden, die neutrale Kurzbeschreibung in eine oder mehrere Unternehmensbörsen einzustellen. In Deutschland gibt es eine Vielzahl von Unternehmensbörsen unterschiedlicher Betreiber. Neben bundesweiten Börsen existieren Regionalbörsen und Spezialbörsen für bestimmte Branchen oder Berufsgruppen (z.B. Steuerberater und Ingenieurbüros).

Die von der KFW und dem Bundeswirtschaftsministerium betriebene Unternehmensbörse „nexxt-change“ ist die größte Unternehmensbörse in Deutschland. Auf dieser für Übernehmer und Übergeber kostenlosen Plattform finden sich die meisten Inserate für Unternehmensverkäufe und Unternehmensgesuche. Grundsätzlich finden sich hier mehr kleinere Gewerbe- und Handelsunternehmen sowie Gastronomiebetriebe als mittelständische und größere Unternehmen. Da Angebote kostenfrei eingestellt werden können, sind manche nicht mehr aktuell.

Die von der Verlagsgruppe Handelsblatt betriebene „Deutsche Unternehmerbörse“ ist für Verkäufer und Käufer kostenpflichtig. Typischerweise sind die hier enthaltenen Angebote aktuell. Es finden sich deutlich mehr Angebote aus dem Mittelstand und von größeren Unternehmen.

Die Unternehmensbörse „www.unternehmenskauf-24.eu“ ist eine von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten betriebene kostenfreie Plattform mit „Full-Service-Begleitung“. Diese Börse präsentiert alle exklusiv betreuten Mandate der bundesweiten Standorte der K.E.R.N-Nachfolgeberater. Jedes Verkaufsangebot und jedes Kandidatengesuch wird vor der Freischaltung inhaltlich ausführlich geprüft. Die Plattform enthält mehr als 2.000 aktuelle private Kaufinteressenten (Management-Buy-In-Kandidaten, MBI), Finanzinvestoren und strategische Investoren mit geprüften Suchprofilen.

Vorteil der Unternehmensbörsen ist es, eine größere Öffentlichkeit für das Angebot zu erzeugen. Wird eine Unternehmensbörse allerdings nicht qualitativ-inhaltlich begleitet, kann gegebenenfalls qualitativ nicht geeignete Nachfrage erzeugt werden. Zum Beispiel kann es hier zum Kontakt zu Kaufinteressenten ohne ausreichendes Eigenkapital oder ohne ausreichende Erfahrungen kommen. Zudem sollte darauf geachtet werden, dass für aufmerksame Beobachter nicht transparent wird, wie lange ein bestimmtes oder bestimmbares Unternehmen schon „am Markt“ ist.

Die Praxiserfahrungen zeigen, dass Börsen eine gute Ergänzung bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger bieten können. Nachfolgeberater können jedoch häufig schon qualitativ hochwertigere Nachfrage direkt und diskret über ihre Netzwerke identifizieren, ohne dass die Einstellung des Angebots in eine Börse notwendig ist. Vorteil der Einbindung von Experten der Unternehmensnachfolge ist auch, dass diese, erste Fragen der Kaufinteressenten zum Unternehmen beantworten können; der Verkäufer selbst muss in diesem Stadium nicht nach außen erkennbar in Erscheinung treten. Der Berater stellt somit einen Filter für die Seriosität, Eignung und Kapitalausstattung der Kaufinteressenten dar.

Vertrauliche Informationen über das zu verkaufende Unternehmen sollen erst nach

einer solchen Qualitätsprüfung,
ausdrücklicher Freigabe durch den Verkäufer
Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung („NDA“)

an Interessenten herausgegeben werden. Hierzu soll bereits ein ausführliches Unternehmens-Exposé vorbereitet worden sein, das den Namen des Unternehmens, eine ausführliche Beschreibung der Aktivitäten und Finanzkennzahlen etc. enthält. Bei der Erstellung der Exposé- Inhalte und der Form der Darstellung können Nachfolgeexperten mit ihren Erfahrungen aus einer Vielzahl anderer Projekte helfen.

Sowohl die gezielte Ansprache von Netzwerken als auch die Nutzung von Unternehmensbörsen erzeugt einen hohen Aufwand in der Nachbearbeitung (Erstgespräche mit Kaufinteressenten, Prüfung der Ernsthaftigkeit der Anfrage, Prüfung von deren fachlichen und finanziellen Hintergrund, Prüfung der Zielvorstellungen und Wünsche des Käufers, Beantwortung von Fragen etc.). Diese Arbeit können erfahrene Nachfolgeberater dem Verkäufer professionell abnehmen.

Zusammenfassung: Systematische Käufersuche zahlt sich aus

Die Käufersuche, d.h. die Suche nach einem geeigneten Nachfolger, also die Identifikation, Ansprache und Auswahl von Kaufinteressenten ist eine der größten Herausforderungen für Unternehmensverkäufer. Von ihr hängt der Erfolg des Unternehmens, der Bestand des Unternehmens und seiner Arbeitsplätze und die Erzielung eines optimalen Kaufpreises ab. Für die Käufersuche empfiehlt sich eine systematische Herangehensweise. Diese erzeugt eine größere und qualitativ höhere Nachfrage und hilft somit, den Veräußerungserlös zu maximieren und den Fortbestand des unternehmerischen Werkes zu gewährleisten.

Die Vorteile der Einschaltung von professionellen Unternehmensnachfolge-Experten bei der Käufersuche sind zusammengefasst:

systematische, gezielte Suche nach einem geeigneten Nachfolger unter Einbeziehung ihrer umfangreichen Netzwerke,
Bestand an einem gepflegten eigenen Pool von kaufwilligen Interessenten,
Vorprüfung der Kaufinteressenten nach Eignung, Seriosität und Finanzkraft,
Diskretion, Beibehaltung von Anonymität von Verkäufer und Unternehmen,
Zeit- und Kostenersparnis, Entlastung des Unternehmers,
Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit und
strukturierte Prozessunterstützung und Verhandlungsmoderation.

Eine professionelle Suche und Auswahl der Kaufinteressenten ist eine gute Ausgangsbasis für die erfolgreiche Durchführung der nachfolgenden Schritte im Verkaufsprozess: erste Gespräche mit Kaufinteressenten, Betriebsbesichtigungen, Prüfung des Unternehmens durch Kaufinteressenten, „Letter of Intent“ (Kaufabsichtserklärung), Kaufpreis- und Kaufvertragsverhandlungen, Unterzeichnung und Übergabe des Unternehmens.

Über den Autor: Dr. Tilman Eckert, ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Hamburg. Er begleitet Unternehmer bei der Unternehmensnachfolge, beim Firmenkauf und beim Unternehmensverkauf in Hamburg, Schleswig-Holstein und Mecklenburg-Vorpommern.

Bild: © Gundolf Renze / fotolia.com

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Woran erkennen Sie einen seriösen Berater für den Unternehmensverkauf?

28. Februar 2017 by Ingo Claus Leave a Comment

Die Unternehmensnachfolge ist ein komplexes und strategisches Projekt, das häufig von spezialisierten Beratern begleitet wird. Woran erkennen Sie einen seriösen Berater für den Unternehmensverkauf? Welche Beratungsfallen lauern beim Generationswechsel? Auf diese Alarmsignale sollten Sie als Unternehmer achten.

Unaufgeforderte Kontaktaufnahme

Erhöhte Vorsicht ist geboten, wenn Sie unaufgefordert Werbeanrufe, E-Mails oder Briefe erhalten. Diese verweisen Sie auf eine Vielzahl angeblich konkret interessierter Kaufinteressenten für Ihre Firma. Zusätzlich folgt im zweiten Schritt der Besuch eines psychologisch geschulten Verkaufsmitarbeiters. Dieser verweist wieder auf viele angeblich vorliegende Nachfragen von Kaufinteressenten.

Unwahre Versprechungen

Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist im Geschäftsfeld Recht und Steuern der IHK Frankfurt am Main spricht im Interview mit dem Nachfolgeclub Sachsen-Anhalt über einen gerichtlich verbotenen Werbetext eines Unternehmensberaters: „Unserer Käuferabteilung liegen derzeit Anfragen von potenziellen Käufern für ein Geschäft in Ihrer Branche sowie Ihrer Region vor.“ Unseriöse Beratungsunternehmen versuchen dennoch bis heute mit ähnlichen Formulierungen den Eindruck zu erwecken, es gäbe bereits konkrete Kaufinteressenten.

„In Zeiten des Unternehmermangels ist die Suche nach Kaufinteressenten für Familienunternehmen eine besondere und zeitintensive Herausforderung“, sagt Ingo Claus, Berater für Unternehmensnachfolgen in Osnabrück und dem nördlichen Nordrhein-Westfalen. Bei der Suche hilft sicherlich ein gut gepflegter Pool von Kaufinteressenten. Daraus lässt sich jedoch kein Versprechen auf eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge ableiten. Denn der Erfolg eines Unternehmensverkaufs hängt noch von vielen weiteren Faktoren ab. Aus unserer Beobachtung ist ein solches Versprechen deshalb unseriös und dient nur dem schnellen Abschluss eines Vermittlungsvertrages.“

Unrealistische Verkaufspreise

Im Erstgespräch erfragt der Außendienstmitarbeiter zudem Ihre Bilanzdaten, ihre Kreditwürdigkeit und Kaufpreisvorstellungen. Nach einer oberflächlichen Auswertung „ermittelt“ er einen Kaufpreis an, der oft weit über Ihren Erwartungen liegt. Im Gegensatz zu einer seriösen ertragswertorientierten Unternehmensbewertung hält eine so ermittelte Preiserwartung einer kritischen Prüfung meist nicht stand.

Hohe monatliche Kosten

Bereits im Erstgespräch drängt der provisionsabhängige Außendienstmitarbeiter auf den Abschluss eines Betreuungsvertrages mit einer Laufzeit zwischen 6 und 24 Monaten. Die daraus resultierenden Kosten summieren sich schnell auf mehrere tausend Euro pro Monat oder mehrere zehntausend Euro pro Jahr. Im Gegensatz dazu bleiben konkret messbare Ergebnisse in den meisten Fällen aus.

Manch unseriöser Marktteilnehmer legt verkaufsbereiten Unternehmern sogar Profile möglicher Kaufinteressenten vor, vereinbart Gesprächstermine und sagt diese wenige Tage vor dem avisierten Termin mit dem Hinweis ab, dass es sich der Interessent anders überlegt habe.

Woran erkennen Sie einen seriösen Berater für den Unternehmensverkauf?

1. Erst- und Folgekontakte ohne Verkaufsdruck

Ein seriöser Berater für den Unternehmensverkauf oder die Unternehmensnachfolge nutzt den Erstkontakt immer zur Analyse der individuellen Situation und der Vorstellung der Beratungs- und Begleitungsoptionen. Im Vordergrund steht ausschließlich die individuelle Nachfolgesituation des Unternehmers. Seriöse Berater unterbreiten nachfolgend ein ausführliches, der jeweiligen Situation angepasstes Angebot und drängen nicht auf einen Vertragsabschluss. Denn Vertrauen braucht Zeit.

2. Keine zeitlichen Vertragsbindungen und keine laufenden Kostenpauschalen

Seriöse Berater für den Unternehmensverkauf verdienen ihr Geld nicht über lange Vertragslaufzeiten und hohe monatliche Pauschalen. Vielmehr macht ein klar definiertes Angebot deutlich, für welche Leistung ein verkaufsbereiter Unternehmer zahlt. Dies sind zumeist eine Unternehmensbewertung nach den Standards des Institutes der deutschen Wirtschaftsprüfer (IDW-S1), ein aussagekräftiges Unternehmensexposé sowie die Begleitung des Unternehmers in Verhandlungen. Seriöse Berater arbeiten zudem in hohem Maße erfolgsabhängig und verrechnen wesentliche Teile der Vorlaufkosten mit der Erfolgsprovision.

3. BDU-Mitgliedschaft

Viele seriöse Berater für den Unternehmensverkauf sind Mitglied beim Bundesverband deutscher Unternehmensberater und verpflichten sich in ihrer täglichen Arbeit den strengen Standards ordnungsgemäßer Nachfolgeberatung (Download hier). Integere Berater – so auch K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten – haben sich z.T. sogar noch höhere Standards gegeben. Dies betrifft wesentliche Teilbereiche wie z.B. dem Schutz persönlicher Daten von Verkäufern und Käufern.

4. Überprüfbare Referenzen

Erfragen Sie Referenzen und überprüfen Sie diese durch telefonische Nachfrage. Neutrale Bewertungsinstrumente wie z.B. ProvenExperts oder eine renommierte Auszeichnung, wie z.B. der Consultingpreis der WirtschaftsWoche erleichtern Ihnen die Auswahl. Eine Nachfrage bei regionalen Banken, IHKs oder HWKs zu Erfahrungen mit Beratern in der Region hilft ebenfalls bei der Auswahl.
Fragwürdige Anbieter kreieren zudem oftmals eine Vielzahl positiver Referenzen auf ausländischen Internet-Seiten, deren sonstige Inhalte meist nichts mit dem Thema Unternehmensnachfolge zu tun haben. Ein zusätzlicher Blick ins Impressum verrät auch oftmals mehr. Oftmals werden diese Referenzseiten von Privatpersonen oder unbekannten Firmen im Ausland betrieben. Dies ist zumindestens ein Hinweis darauf, dass es sich bei solchen Seiten mit hoher Wahrscheinlichkeit um reine Werbeseiten handelt.

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Die Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes

17. Januar 2017 by Redaktion Leave a Comment

Wie hoch sind die Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes? Diese Frage stellen sich viele Familienunternehmer, die vor Unternehmensverkauf stehen. Der nachfolgende Vergleich stellt die einzelnen Vergütungsmodelle und ihre Vor- und Nachteile zunächst einmal vor. Zusammenfassend werfen wir einen Blick auf die Höhe der Kosten, mit denen ein Unternehmer zu rechnen hat.

Im Markt der Unternehmensnachfolgeberatung gibt es ganz grundsätzlich drei Modelle:

Honorar auf Erfolgsbasis
Monatspauschalen + Erfolgsprovision
Beratungshonorar + Erfolgsprovision

Honorar auf reiner Erfolgsbasis

Es gibt Unternehmensvermittler oder -makler, die ihre Dienstleistung auf reiner Erfolgsbasis anbieten. Bei dieser Art der Nachfolgebegleitung steht oft der Versuch eines schnellen Abschlusses im Vordergrund. Die individuellen Besonderheiten eines Familienunternehmens, eine solide Analyse und die Erstellung umfassender Verkaufsunterlagen finden zumeist nur unzureichend Beachtung. Dauert ein Verkauf jedoch zu lang oder wird in der Begleitung anspruchsvoll, verlieren viele Berater zudem das Interesse und wenden sich dem nächsten Projekt zu. Das M&A-Projekt ist dann zumeist vorläufig beendet.

Die Kosten einer Unternehmensnachfolge liegen dann zwar bei Null. Eine Wiederbelebung des Projektes ist dann oft erst nach einiger Zeit zu erwarten. Gerade in überschaubaren Branchen dürfte sich ein Neustart nicht eben positiv auf den erzielbaren Verkaufspreis auswirken.

Vorsicht ist geboten, wenn das Vergütungsmodell vom Bestellerprinzip abweicht und damit einen Interessenkonflikt vermuten lässt: In diesem Fall ist ein Berater nur vermeintlich vom Verkäufer mandatiert. Die Erfolgsprovision und weitere Kosten einer Unternehmensnachfolge sollen aber aber vom Käufer bezahlt werden. Dies ist oft ein klares Indiz, dass das Mandantschaftsverhältnis ungeklärt ist. Ein seriöser M&A-Berater vertritt seinen Mandanten und wird auch von diesem leistungsgerecht honoriert.

Dazu äußerte sich auch Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist bei der IHK Frankfurt im Interview mit dem Nachfolgeclub Sachsen-Anhalt: „Mir bekannte seriöse Berater gehen auf den Wunsch, ausschließlich erfolgsabhängig bezahlt zu werden, nur ausnahmsweise ein. Eine fundierte Leistung ist mit nicht zu unterschätzendem Arbeitsaufwand verbunden. Der Erfolg der Vermittlung hängt dagegen nur zum Teil vom Berater ab.“

Aus diesem Grund hat es sich als sinnvoll erwiesen, die Beratung und Vermittlung getrennt zu betrachten und zu vergüten. In der Praxis haben sich dafür die folgenden zwei Modelle etabliert.

Monatspauschalen + Erfolgsprovision

Insbesondere bei sehr großen Unternehmenstransaktionen hat sich die Vergütung auf Basis von Monatspauschalen (sog. „Retainern“) mit einer nachfolgenden Erfolgsprovision etabliert. Für die Auftraggeber ergibt sich daraus eine gewisse Planbarkeit.

Im familiengeführten Mittelstand führt diese Vorgehensweise jedoch oft in eine typische Beratungsfalle bei der Unternehmensnachfolge. Die aus einem solchen Dienstvertrag mit einer bis zu zweijährigen Laufzeit resultierenden Gebühren lassen die Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes schnell auf mehrere zehntausend Euro anwachsen. Eine konkrete Leistungsbeschreibung und Projektplan fehlen meist. Konkret messbare Ergebnisse bleiben ebenfalls oft aus.

Da seriöse Berater ihr Geld nicht über hohe monatliche Pauschalen verdienen, lohnt sich ein Blick auf das folgende Modell:

Beratungshonorar + Erfolgsprovision

Ein klar definiertes Angebot mit einer Leistungsbeschreibung macht die Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes vorab klar. Eine schriftlich fixierte Leistungsbeschreibung enthält Festpreise für eine Unternehmensbewertung oder ein aussagefähiges Exposé und zeitabhängige Komponenten für die Verhandlungsmoderation. Ein Projektplan hält die wesentlichen Meilensteine des Projektes als Termin fest. Jede erbrachte Leistung wird somit nachvollziehbar. Mit der im Erfolgsfall fälligen Provision werden zumeist wesentliche Teile der Vorlaufkosten fair verrechnet.

In seltenen Fällen erfolgt eine pauschale Abrechnung von Dienstleistungspaketen bei Erreichung vorab definierter Ziele. Dies ist z.B. die Fertigstellung des Exposés oder die Unterzeichnung eines Letter-of-Intent.

Wie hoch sind die Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes?

Aufgrund der Komplexität eines Verkaufsprojektes ist die exakte Höhe der Kosten für eine Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes im Vorfeld nicht seriös vorherzusagen. Zu typischen Kosten gehören z.B.:

Erstellung eines Unternehmensexposés und einer Unternehmensbewertung;
Suche von Unternehmensnachfolgern mit Prüfung der Hintergründe und Absichten
Gezielte Ansprache von abgestimmten Kaufinteressenten
Verhandlungsbegleitung;
Due Diligence (DD): Stärken- und Schwächenprüfung einer Unternehmung im Detail. Bei kleineren Betrieben geschieht dies oft „händisch“ durch Einsichtnahme der Akten und Verträge. Bei größeren Transaktionen setzt sich immer mehr eine Online-Variante in digitaler Form durch. Der Zeitaufwand für die Vorbereitung und Durchführung einer solchen Prüfung durch den Käufer ist nicht zu unterschätzen. Erfahrene Nachfolgeberater helfen hier, den Ablauf einer Due Diligence zu strukturieren und den mit einer solchen Prüfung verbundenen Aufwand möglichst gering zu halten.
Kosten für Steuerberater und Anwälte zur Begleitung aller steuerlichen und rechtlichen Fragestellungen, Erstellung eines LOI (Absichtserklärung) und des Kaufvertrages;
Notarkosten (übernimmt meistens der Käufer);
Erfolgsprovision.

„Rückblickend auf die Vielzahl der Projekte von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten können wir sagen, dass sich die durchschnittlichen Kosten einer Unternehmensnachfolge oder eines M&A-Projektes regulär zwischen 5 und 10% der Transaktionssumme bewegen“, sagt Ingo Claus, der Unternehmer beim Unternehmensverkauf in Osnabrück und im Münsterland begleitet. Dies beinhaltet dann zumeist die Kosten aller an der Transaktion beteiligten Berater, Spezialisten und Dienstleister.

Eine gut organisierte Unternehmensnachfolge ist eine Investition

Claus verweist auf einige essentielle Punkte im Beratervertrag: „Ein Firmeninhaber sollte daher nicht nur auf die Investitionen für die komplexe Beratung sondern immer auch auf die Laufzeit eines Beratervertrages achten. Seriöse Berater vereinbaren i.d.R. überhaupt keine zeitlichen Bindungsfristen, sondern setzen das Vertrauen als Gradmesser für eine Zusammenarbeit an. Wenn Berater eine zeitliche Bindung verlangen ist Vorsicht geboten!“

Denn sollte das Vertrauen an einer Stelle des Beratungsprozesses leiden, muss eine Trennung jederzeit als Option für den Auftraggeber möglich sein. Ohne jegliche Fristen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass eine gute Nachfolgeberatung Geld kostet. Vor dem Hintergrund des zunehmenden Unternehmermangels kann schlechte oder gar fehlende Beratung ein Vermögen kosten!