Wie wird ein Unternehmensverkauf von IT-Firmen erfolgreich?  Diese Frage stellen sich Digitalunternehmer weitaus früher als andere Mittelständler. Unser Experte Ingo Claus sprach mit der iBusiness über die Frage, was einen erfolgreichen Unternehmensverkauf von IT-Firmen ausmacht. 

Lohnt es sich angesichts der aktuellen wirtschaftlichen Lage, sein eigenes Unternehmen zu verkaufen? 

Gesamtwirtschaftlich sind die Rahmenbedingungen für eine Unternehmensnachfolge im Moment außerordentlich gut: Die niedrigen Zinsen sorgen für ein günstiges Finanzierungsumfeld. Außerdem denken die geburtenstärksten Jahrgänge der Bundesrepublik, die zum Teil sehr erfolgreiche Unternehmen gegründet oder von ihrer Elterngeneration übernommen haben, langsam an den eigenen Ruhestand.

Viele dieser Unternehmer stehen vor der Herausforderung, ein Familienunternehmen in die nächste Generation zu übergeben. Denn laut einer Studie des IFM (Institut für Mittelstandsforschung) gelingt nur rund 13% aller Familienunternehmen der Übergang in die dritte Generation. Die Gründe dafür sind vielfältig: Kinder setzen häufiger andere berufliche Prioritäten als ihre Eltern, wollen sich nicht der Verantwortung eines Unternehmers stellen und manchmal haben die Unternehmer auch einfach keine Kinder.

Die Zahl nachfolgebereiter Unternehmen wird in Zukunft eher steigen als abnehmen. Durch die guten aktuellen gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen sieht sich Deutschland sogar eher mit einem Unternehmermangel konfrontiert.

Aus welchen Gründen erfolgt der Unternehmensverkauf von IT-Firmen am häufigsten?

Diese Gründe für einen Verkauf können sehr unterschiedlich sein. Einer der wesentlichen Gründe für einen Unternehmensverkauf von IT-Firmen ist, das Wachstumssicherung des Unternehmens sicherzustellen. Gerade der Verkauf an einen strategischen Investor hebt Synergien oder bringt das erforderliche Know-how zur Schaffung eines zusätzlichen Wettbewerbsvorteils.

Die deutsche IT-Branche befindet sich aktuell im Wandel. Der Fachkräftemangel sorgt dafür, dass viele Unternehmen nur noch sehr langsam aus eigener Kraft wachsen können. Dies ist für die von Schnelligkeit geprägte Branche sicherlich nicht optimal.

Gerade in margenschwachen Segmenten der Internetwirtschaft und der Softwareentwicklung ist bereits seit einiger Zeit ein Konsolidierungsprozess wahrzunehmen, bei dem interessante aber ertragsschwache Unternehmen von größeren Unternehmen übernommen und dadurch profitabler werden. Gleiches gilt auch für IT-Systemhäuser, die ganzheitliche Hard- und Softwarelösungen verkaufen. Eingegliedert in eine größere Struktur lassen sich oftmals deutliche Synergien heben.

Ein zweiter wesentlicher Grund für Unternehmenskäufe ist sicherlich, strategisch aufgestellte IT-Firmen immer bereit sind, innovative Wettbewerber zu übernehmen. Dies erweitert das eigene Know-how und die Kundenbasis.

Zukünftig werden wir auch die eine oder andere geregelte Altersnachfolge in der IT-Industrie sehen. Dies sind oftmals Unternehmen, die in den späten Neunzigern gegründet wurden und deren Eigentümer sich neuen Perspektiven nach ihrem Berufsleben zuwenden. Mangels innerfamiliärer Nachfolger w

Welche Möglichkeiten und Strategien gibt es für Inhaber die über einen Unternehmensverkauf nachdenken?

Als für KMUs charakteristisch würde ich die emotionale Bindung von Firmeneigentümern mit ihrem Unternehmen nennen. In unserer täglichen Arbeit zeigt sich, dass die eigenen Gefühle häufig die größte Hürde für den Übergeber einer Firma sind. Der Firmeninhaber sollte sich daher zunächst fragen: Bin ich wirklich bereit, mich von meinem Unternehmen zu lösen? Habe ich eine neue Vision, auf deren Realisierung ich mich wirklich freue? Benötige ich einen klaren „Schnitt“ mit allen Konsequenzen, oder bevorzuge ich eine langsame Trennung in vordefinierten Schritten? Erst nach Klärung dieser wichtigen Fragen kann eine konkrete Strategie entwickelt werden.

Eine Unternehmensnachfolge ist ähnlich komplex wie eine Gründung und somit als strategisches Projekt vorzubereiten und zu managen. Unternehmer dürfen auf keinen Fall dem Irrtum erliegen, dass ein Firmenverkauf neben dem Alltagsgeschäft zu erledigen ist. Ein Unternehmensverkauf sollte ähnlich präzise geplant werden, wie eine große Investition. Denn aus Käufersicht ist ein Firmenkauf immer eine Investition über die er gemeinsam mit seinen Geldgebern auf Basis von Zukunftserwartungen entscheidet.

Mich persönlich überrascht immer wieder, wie wenig Augenmerk dabei Verkäufer auf die Vorbereitung eines Unternehmensverkaufes legen. Dies ist umso erstaunlicher, da bereits in dieser frühen Phase die Weichen für den Projekterfolg gestellt werden. Eine gute Verkaufsvorbereitung ist mit einem guten Businessplan zu vergleichen und beantwortet bereits viele Fragen, die ein Erwerber zur Firma und deren Marktposition sowie dem Zahlenwerk hat.

Ob die Firma dann vollständig oder nur teilweise veräußert wird, ob die Transaktion im Rahmen eines Asset- oder ein Sharedeals strukturiert wird und ob der Inhaber der Firma auch zukünftig erhalten bleibt, ist dann jeweils projektabhängig zu entscheiden. Da jedes Projekt unterschiedlich ist, ist es unmöglich, eine generelle Strategieempfehlung zu geben.

Welche Strategien gibt es denn für den Unternehmensverkauf von IT-Unternehmen?

Dies hängt ganz vom Unternehmen ab. Das spezifische Know-how eines Technologieanbieter ist für viele strategische Investoren interessant. Währenddessen spielt bei Onlineshops oder Digitalagenturen die Kundenbasis oder der Marktzugang oftmals eine wichtige Rolle. Letztendlich kann die richtige Strategie für den Unternehmensverkauf von IT-Unternehmen nur im konkreten Projekt entwickelt werden.

In vielen Fällen bleiben die ehemaligen Inhaber auch nach dem Verkauf im Unternehmen. Wann macht das Sinn?

Oftmals können Inhaber mit Ihren Netzwerken und ihrem spezifischen Know-how auch nach dem Verkauf einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten. Aus diesem Grund kann ein weicher Übergang durchaus sinnvoll sein. Dies gilt oft für junge wachstumsorientierte Unternehmen, die über einen Verkauf bzw. eine signifikante Beteiligung die Basis für eine auch zukünftig positive Unternehmensentwicklung legen wollen.

Bei reinen Altersnachfolgen ist ein langer Parallelbetrieb eher kritisch anzusehen. Mitarbeiter wollen einen klaren Ansprechpartner. Eine Doppelspitze, bestehend aus „Alt“ und „Neu“, führt in der Regel zu ganz praktischen Kommunikationsproblemen zwischen Führung und Belegschaft bzw. zu Konflikten im Unternehmen und kann den Unternehmenserfolg deutlich negativ beeinflussen. In solchen Fällen empfiehlt sich die Doppelspitze für eine relativ kurze Übergangszeit von wenigen Monaten. Letztendlich sind die meisten Unternehmen mit einem Schiff vergleichbar: An Bord braucht es einen Kapitän, der mit klaren Entscheidungen das Kommando und die Verantwortung übernimmt.

Wie lang sollte ein Chef sein Unternehmen nach dem Verkauf weiterhin als Mitarbeiter begleiten? Wann ist es Zeit, endgültig zu gehen?

Dies kommt ganz auf die Transaktion an: Sind Unternehmen sehr stark von der Persönlichkeit des Inhabers abhängig, macht es Sinn, dass diese dem Unternehmen auch langfristig erhalten bleiben. Dies kann z.B. über Beraterverträge oder die Einsetzung eines Beirates erfolgen. Insbesondere Beiräte sehen wir in der Praxis als sehr kostengünstige und effektive Instrumente zur strategischen Weiterentwicklung eines Unternehmens.

Aus meiner Sicht ist es insbesondere im Mittelstand schwierig, wenn Alt- und Neueigentümer über mehrere Jahre parallel in operativer Verantwortung sind. Dies führt meist zu Konflikten, die sich meist negativ auf die Unternehmensentwicklung auswirken.

Wie sinnvoll ist es, einen Berater für den Verkauf von IT-Firmen zurate zu ziehen? Ab welcher Unternehmensgröße ist dies dringend zu empfehlen?

Grundsätzlich gibt es eine Reihe steuerlicher und rechtlicher Fragen zu klären, die spezielle Beratung erfordern.

Darüber hinaus ergeben sich aus der Einschaltung eines Beraters bei einem Unternehmensverkauf drei wesentliche Vorteile:

• Beibehaltung der Anonymität:Durch die Einschaltung eines Beraters bleibt die Anonymität des Verkäufers gewahrt. Ein Unternehmensverkauf ist in den meisten Fällen ein streng geheimes Projekt und muss besonders achtsam und verschwiegen umgesetzt werden. Ansonsten könnte es Mitarbeiter, Lieferanten und auch Kunden verunsichern. Wettbewerber nutzen diese Situation oft sofort aus und schwächen die Position des Unternehmens nachhaltig. Ein Berater kann der Markt verdeckt nach Interessenten sondieren und zwar ohne, dass die Konkurrenz sofort etwas von den Plänen erfährt. Damit ist ein Berater für ein verkaufsbereites Unternehmen von unschätzbarem Wert.
• Zeit- und Kostenersparnis: Ein Berater kann ein Unternehmensangebot in sehr kurzer Zeit einer großen Anzahl potentieller Interessenten vorstellen. Diese überproportionale Steigerung von Kontakten erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit eines Unternehmensverkaufs deutlich und verringert damit den Zeit- und Kostenaufwand für die Suche und Identifizierung potentieller Interessenten.
• Prozesssteuerung und Verhandlungsmoderation: Weitere Vorteile in der Begleitung durch einen praxiserfahrenen Berater sind eine sinnhafte Prozesssteuerung und zielorientierte Gesprächsführung. Ein guter Berater übernimmt dabei eine Moderatorenfunktion und geht auf die wichtigen emotionalen Bedürfnisse von Käufer und Verkäufer ein. Denn insbesondere in mittelständischen Unternehmen ist die „Übersetzungsarbeit“ zwischen den Parteien nicht zu unterschätzen: Ohne Transaktionserfahrung sollte sich kein Käufer dieser Aufgabe allein stellen, da damit das Risiko teurer Fehler und Zeitverzögerungen deutlich steigt.

Das Interview ist die Langfassung des Hintergrundgespräches von Ingo Claus mit der iBusiness. Das Spezial: „Wie Sie das meiste rausholen. Wenn Internetunternehmer verkaufen wollen“ finden Sie hier (Registrierung erforderlich).

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