Jedes Jahr stehen in Deutschland über 70.000 Unternehmensinhaber vor der Frage “ Wie finde ich einen geeigneten Nachfolger“. Eine Untersuchung des IMF zeigt; Millionen von Arbeitsplätzen sind hiervon in den nächsten 10 Jahren betroffen. Zugleich existieren zahlreiche Kaufinteressenten mit ausreichender Finanzkraft, darunter strategische Investoren, Beteiligungsgesellschaften, Family Offices und Einzelpersonen. Es kann also gleichzeitig von einem „Verkäufermarkt“ und einem „Käufermarkt“ gesprochen werden. Dennoch empfinden sowohl Unternehmens-Verkäufer als auch Kaufinteressenten die Käuferssuche bzw. die Suche nach einem passenden Kaufobjekt als schwierig. Worin liegen die Gründe?
Zunächst handelt es sich bei einem Unternehmen nicht um ein fungibles Gut, sondern um ein komplexes, gewachsenes und individuelles Gebilde. Ferner ist der Verkaufsprozess für viele Verkäufer ein erstmaliger und einmaliger Vorgang. Während sie gut mit den operativen und strategischen Belangen ihres Unternehmens vertraut sind, fehlt nicht selten die Kenntnis über eine strukturierte, optimale Vorgehensweise bei der Suche nach qualitativ geeigneten Nachfolgern. Ferner bindet das Tagesgeschäft häufig die Kapazitäten der Inhaber, so dass eine zeitaufwändige, professionelle Suche nach einem geeigneten Nachfolger aus Zeitgründen scheitert oder verschoben wird. Schließlich sind Inhaber zu Recht äußerst sensibel, wenn es um eine Offenbarung der Verkaufsabsicht geht. Denn das Bekanntwerden der Verkaufsabsicht kann negative Auswirkungen auf die Belegschaft, Kunden, Lieferanten oder finanzierende Banken haben.
In der Praxis ist vielfach zu beobachten, dass verkaufswillige Inhaber die Käufersuche unsystematisch angehen, indem sie nur Vertraute aus ihrem bekannten Umkreis in ihren Veräußerungsplan einweihen. Diese verfügen aber nicht notwendigerweise über die Erfahrungen, Netzwerke und sonstigen Möglichkeiten, um eine professionelle, systematische Käufersuche einleiten zu können. Ein Vorgehen nach dem Zufallsprinzip birgt aber die Gefahr, dass der Verkauf scheitert, unverhältnismäßig lange dauert oder nicht der höchste Preis erzielt wird.
Wie gehe ich als Unternehmens- oder Anteilsinhaber also am besten bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger vor? Oder anders gefragt: Wie bereite ich eine zielgerichtete Käufersuche vor?
Vorgehensweise bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger
Zunächst empfiehlt es sich, eine neutrale Kurzbeschreibung des Unternehmens zu entwerfen (sog. „Unternehmens-Teaser“). Diese sollte die wesentlichen Eckdaten des Unternehmens enthalten (u.a. Produkte, Marktsegment, Kundenstruktur, Region, Umsatz, Ertragslage, Rechtsform, Höhe der abzugebenden Anteile, Art der angestrebten Transaktion, Besonderheiten des Unternehmens). Sinnvoll kann es sein, in der Kurzbeschreibung bereits eine Indikation zum erwarteten Kaufpreis beziehungsweise zur Methode der Kaufpreisermittlung anzugeben.
Wichtig ist, dass das Unternehmen in der Kurzbeschreibung zwar mit seinen wesentlichen Merkmalen beschrieben wird, es aus der Beschreibung aber nicht identifizierbar ist. Angaben zum Unternehmensnamen, Webseite o.ä. und besondere Eigenschaften, die eine Identifizierung des Unternehmens ermöglichen, sind also zu vermeiden. Denn wenn am Markt erkennbar wird, dass ein bestimmtes Unternehmen bereits seit einiger Zeit (zu einem bestimmten Kaufpreis) angeboten wird, ohne dass es zum Verkauf gekommen ist, kann dies die Wahrnehmung über die Veräußerbarkeit oder die Werthaltigkeit negativ beeinflussen. Ferner kann das Bekanntwerden der Verkaufsabsicht die erwähnten Folgen bei Mitarbeitern und Geschäftspartnern auslösen, ohne dass die Chance einer professionellen Kommunikation diesen gegenüber besteht.
Daneben sollten in dieser Phase bereits mögliche Ziel-Käufergruppen definiert werden. Sind etwa neben strategischen Investoren, Beteiligungsgesellschaften, Family Offices und externen Einzelpersonen auch Mitglieder des bestehenden Managements geeignete Nachfolger? Sollen Wettbewerber als mögliche Käufer in Betracht gezogen werden oder würde ein Kauf schon an kartellrechtlichen Vorgaben scheitern?
a) Platzierung der Kurzbeschreibung in Netzwerken
Die Kurzbeschreibung ist die wesentliche Grundlage der Käufersuche und dient als Erstinformation für potenzielle Kaufinteressenten oder Multiplikatoren. Professionelle Unternehmensnachfolgeberater pflegen kontinuierlich ihre umfangreichen Netzwerkkontakte bei den Multiplikatoren bei Banken, Verbänden, Rechtsanwaltskanzleien, Steuerberatern, strategischen Investoren, Finanzinvestoren und zu kaufwilligen Einzelpersonen. Eine gezielte Platzierung der Kurzbeschreibung durch diese Berater in ihren Kontaktnetzen erhöht typischerweise die Aussicht, innerhalb kurzer Zeit qualitativ hochwertiges Interesse zu erzeugen. Eine solche Platzierung wird von professionellen Beratern zuvor mit dem Verkäufer abgestimmt, um bestimmte Käuferkreise in den Prozess einzubeziehen oder von einer Ansprache auszuschließen.
b) Platzierung der Kurzbeschreibung in Unternehmensbörsen
Unabhängig davon kann überlegt werden, die neutrale Kurzbeschreibung in eine oder mehrere Unternehmensbörsen einzustellen. In Deutschland gibt es eine Vielzahl von Unternehmensbörsen unterschiedlicher Betreiber. Neben bundesweiten Börsen existieren Regionalbörsen und Spezialbörsen für bestimmte Branchen oder Berufsgruppen (z.B. Steuerberater und Ingenieurbüros).
Die von der KFW und dem Bundeswirtschaftsministerium betriebene Unternehmensbörse „nexxt-change“ ist die größte Unternehmensbörse in Deutschland. Auf dieser für Übernehmer und Übergeber kostenlosen Plattform finden sich die meisten Inserate für Unternehmensverkäufe und Unternehmensgesuche. Grundsätzlich finden sich hier mehr kleinere Gewerbe- und Handelsunternehmen sowie Gastronomiebetriebe als mittelständische und größere Unternehmen. Da Angebote kostenfrei eingestellt werden können, sind manche nicht mehr aktuell.
Die von der Verlagsgruppe Handelsblatt betriebene „Deutsche Unternehmerbörse“ ist für Verkäufer und Käufer kostenpflichtig. Typischerweise sind die hier enthaltenen Angebote aktuell. Es finden sich deutlich mehr Angebote aus dem Mittelstand und von größeren Unternehmen.
Die Unternehmensbörse „www.unternehmenskauf-24.eu“ ist eine von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten betriebene kostenfreie Plattform mit „Full-Service-Begleitung“. Diese Börse präsentiert alle exklusiv betreuten Mandate der bundesweiten Standorte der K.E.R.N-Nachfolgeberater. Jedes Verkaufsangebot und jedes Kandidatengesuch wird vor der Freischaltung inhaltlich ausführlich geprüft. Die Plattform enthält mehr als 2.000 aktuelle private Kaufinteressenten (Management-Buy-In-Kandidaten, MBI), Finanzinvestoren und strategische Investoren mit geprüften Suchprofilen.
Vorteil der Unternehmensbörsen ist es, eine größere Öffentlichkeit für das Angebot zu erzeugen. Wird eine Unternehmensbörse allerdings nicht qualitativ-inhaltlich begleitet, kann gegebenenfalls qualitativ nicht geeignete Nachfrage erzeugt werden. Zum Beispiel kann es hier zum Kontakt zu Kaufinteressenten ohne ausreichendes Eigenkapital oder ohne ausreichende Erfahrungen kommen. Zudem sollte darauf geachtet werden, dass für aufmerksame Beobachter nicht transparent wird, wie lange ein bestimmtes oder bestimmbares Unternehmen schon „am Markt“ ist.
Die Praxiserfahrungen zeigen, dass Börsen eine gute Ergänzung bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger bieten können. Nachfolgeberater können jedoch häufig schon qualitativ hochwertigere Nachfrage direkt und diskret über ihre Netzwerke identifizieren, ohne dass die Einstellung des Angebots in eine Börse notwendig ist. Vorteil der Einbindung von Experten der Unternehmensnachfolge ist auch, dass diese, erste Fragen der Kaufinteressenten zum Unternehmen beantworten können; der Verkäufer selbst muss in diesem Stadium nicht nach außen erkennbar in Erscheinung treten. Der Berater stellt somit einen Filter für die Seriosität, Eignung und Kapitalausstattung der Kaufinteressenten dar.
Vertrauliche Informationen über das zu verkaufende Unternehmen sollen erst nach
- einer solchen Qualitätsprüfung,
- ausdrücklicher Freigabe durch den Verkäufer
- Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung („NDA“)
an Interessenten herausgegeben werden. Hierzu soll bereits ein ausführliches Unternehmens-Exposé vorbereitet worden sein, das den Namen des Unternehmens, eine ausführliche Beschreibung der Aktivitäten und Finanzkennzahlen etc. enthält. Bei der Erstellung der Exposé- Inhalte und der Form der Darstellung können Nachfolgeexperten mit ihren Erfahrungen aus einer Vielzahl anderer Projekte helfen.
Sowohl die gezielte Ansprache von Netzwerken als auch die Nutzung von Unternehmensbörsen erzeugt einen hohen Aufwand in der Nachbearbeitung (Erstgespräche mit Kaufinteressenten, Prüfung der Ernsthaftigkeit der Anfrage, Prüfung von deren fachlichen und finanziellen Hintergrund, Prüfung der Zielvorstellungen und Wünsche des Käufers, Beantwortung von Fragen etc.). Diese Arbeit können erfahrene Nachfolgeberater dem Verkäufer professionell abnehmen.
Zusammenfassung: Systematische Käufersuche zahlt sich aus
Die Käufersuche, d.h. die Suche nach einem geeigneten Nachfolger, also die Identifikation, Ansprache und Auswahl von Kaufinteressenten ist eine der größten Herausforderungen für Unternehmensverkäufer. Von ihr hängt der Erfolg des Unternehmens, der Bestand des Unternehmens und seiner Arbeitsplätze und die Erzielung eines optimalen Kaufpreises ab. Für die Käufersuche empfiehlt sich eine systematische Herangehensweise. Diese erzeugt eine größere und qualitativ höhere Nachfrage und hilft somit, den Veräußerungserlös zu maximieren und den Fortbestand des unternehmerischen Werkes zu gewährleisten.
Die Vorteile der Einschaltung von professionellen Unternehmensnachfolge-Experten bei der Käufersuche sind zusammengefasst:
- systematische, gezielte Suche nach einem geeigneten Nachfolger unter Einbeziehung ihrer umfangreichen Netzwerke,
- Bestand an einem gepflegten eigenen Pool von kaufwilligen Interessenten,
- Vorprüfung der Kaufinteressenten nach Eignung, Seriosität und Finanzkraft,
- Diskretion, Beibehaltung von Anonymität von Verkäufer und Unternehmen,
- Zeit- und Kostenersparnis, Entlastung des Unternehmers,
- Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit und
- strukturierte Prozessunterstützung und Verhandlungsmoderation.
Eine professionelle Suche und Auswahl der Kaufinteressenten ist eine gute Ausgangsbasis für die erfolgreiche Durchführung der nachfolgenden Schritte im Verkaufsprozess: erste Gespräche mit Kaufinteressenten, Betriebsbesichtigungen, Prüfung des Unternehmens durch Kaufinteressenten, „Letter of Intent“ (Kaufabsichtserklärung), Kaufpreis- und Kaufvertragsverhandlungen, Unterzeichnung und Übergabe des Unternehmens.
Über den Autor: Dr. Tilman Eckert, ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Hamburg. Er begleitet Unternehmer bei der Unternehmensnachfolge, beim Firmenkauf und beim Unternehmensverkauf in Hamburg, Schleswig-Holstein und Mecklenburg-Vorpommern.
Bild: © Gundolf Renze / fotolia.com
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