Unternehmenskauf – Das erste Gespräch ist entscheidend

Wer sich mit dem Thema Unternehmenskauf auseinandersetzt, wird früher oder später mit potentiellen Verkäufern zusammentreffen. Das erste Treffen ist meistens telefonisch. Entweder führt der Kaufinteressent das erste Gespräch mit dem Berater des Verkäufers oder mit dem Verkäufer selber. Bereits das erste Gespräch kann darüber entscheiden, ob der Käufer am weiteren Prozess teilnehmen darf. Ein paar wichtige Spielregeln für das erste Gespräch.

Der Kaufinteressent wird in der Regel über ein paar anonymisierte Angaben auf ein zu veräußerndes Unternehmen aufmerksam. Dies kann in Form eines Börseninserates oder als Teaser über das Netzwerk des begleitenden Beratungsunternehmens erfolgen. Dies dient der ersten Einordnung des Unternehmens und einer ersten, groben Validierung, ob das angebotene Unternehmen zu den Suchparametern des Kaufinteressenten passt. Wenn das Unternehmen profitabel ist, lange am Markt agiert und solide aufgestellt ist, kann davon ausgegangen werden, dass es eine Vielzahl von Kaufinteressenten zu diesem Target gibt. Der Verkäufer ist also in einer komfortablen Situation und kann sich den für ihn passenden Käufer aussuchen.

Was dem Verkäufer wichtig ist

Regelmäßig sucht sich ein Verkäufer nicht den Interessenten aus, der das meiste Geld für sein Unternehmen bezahlt. Für viele Unternehmer ist das eigene Unternehmen eine Herzensangelegenheit. Viel Zeit und Energie wurden in den Aufbau und das Wachstum des Unternehmens gesteckt. Nun soll der Nachfolger das Unternehmen weiterführen. Hier ist die Vision des Käufers ein entscheidendes Kriterium. Im ersten Gespräch geht der Verkäufer davon aus, das der Preis für das Unternehmen, der oft in den anonymisierten Angaben genannt wird, auch bezahlt werden kann. Schließlich hat sich der Kaufinteressent für eine Kontaktaufnahme entschieden. Das ist natürlich in der Realität oft anders.

Der Preis ist das K.O.-Kriterium

Käufer die eine Finanzierung nicht gesichert stemmen können, auf ein „Schnäppchen“ aus sind oder nur einen schnellen Kauf ohne Idee realisieren wollen, disqualifizieren sich recht schnell im ersten Gespräch. Wer nur die Angaben aus dem Teaser als Informationsquelle benutzt, und bereits schon in dieser Phase über den Preis redet, hat in der Regel noch keine Idee für einen Kauf entwickelt. Oftmals lehnen Verkäufer weiterführende Gespräche mit diesen Interessenten ab und geben anderen den Vorzug.

Die 5 falschen Fragen

Diese Fragen werden oft gestellt. Sie zeugen von wenig Wertschätzung gegenüber dem Verkäufer und verringern die Chance das Unternehmen zu erwerben. Das Aus droht schon in dieser frühen Phase.

1. Ist der Kaufpreis nicht viel zu hoch angesetzt? Warum ist der Preis größer als das Vierfache des EBIT?
2. Meinen Sie nicht auch, dass Ihre Branche kaum noch Wachstum zulässt?
3. Warum ist der EBIT denn so wenig? Müsste das nicht viel mehr sein bei den Umsätzen?
4. Warum haben Sie denn so viele Mitarbeiter in der Verwaltung? Sind die nicht überflüssig?
5. Kann man das Unternehmen auch in eine andere Stadt umziehen lassen? Hat der Standort nicht zu viele Nachteile?

Die 5 richtigen Fragen

Kaufinteressenten die folgende Fragen (beispielhaft) stellen, kommen wahrscheinlich im Prozess weiter. Die Fragen zeugen von echtem Interesse und Wertschätzung, was ein Verkäufer grundsätzlich positiv wahrnimmt.

1. Welche Möglichkeiten des Wachstums sehen Sie noch? Wie sind da Ihre Pläne für die Zukunft, wenn Sie nicht veräußern würden?
2. Wären Sie bereit mir bei einer Übernahme für eine gewisse Zeit mit Ihrer Expertise zur Seite zu stehen?
3. Wie sieht ihre Zukunft nach dem Exit aus? Was sind ihre persönlichen Pläne?
4. Welches Unternehmen hätten Sie gerne als Kunden?
5. Wie steht Ihre Familie zu einer Veräußerung?

Diese Fragen sind natürlich nur beispielhaft. Sie zeigen aber auf, dass wertschätzende Fragen beide Seiten näher zueinander bringen und die Tür für weitere, nachhaltige Gespräche öffnen können. Hinzu kommt, dass die Fragen helfen das Gesamtbild und die Absichten des Verkäufers zu komplettieren ohne auf Konfrontationskurs zu gehen.

Über den Autor:

Andre Achtermeier ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten in Essen und im Ruhrgebiet. Er begleitet Unternehmer beim  Unternehmensverkauf und Unternehmenskauf im Ruhrgebiet und im Sauerland. Andre Achtermeier ist leidenschaftlicher Unternehmer und berät aus der Praxis.

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